Ein Fehleinkauf kostet mehr als das, was auf der Rechnung stand. Zum Einkaufspreis kommen das Kapital, das ein halbes Jahr gebunden war, die Fläche, die das Produkt belegt hat, die Abschrift beim Abverkauf - und der Einkauf, den du mit demselben Geld hättest machen können. Der letzte Posten taucht in keiner Buchhaltung auf und ist oft der größte.
Die Rechnung an einem Beispiel
Du kaufst 60 Stück eines Artikels zu 20 Euro netto ein, geplanter Verkaufspreis 49 Euro netto. Einsatz: 1.200 Euro. Nach sechs Monaten sind 20 Stück weg. Die restlichen 40 gehen mit 50 Prozent Rabatt raus, also für 24,50 statt 49.
Aus der Aktion kommen 20 × 49 plus 40 × 24,50 herein, zusammen 1.960 Euro. Das sieht nach Gewinn aus. Der Rohertrag beträgt aber nur 1.960 minus 1.200, also 760 Euro - für ein halbes Jahr Fläche und gebundenes Geld. Zum Vergleich: Derselbe Platz mit einem Artikel, der sich dreht, bringt bei drei Umschlägen im Jahr das Mehrfache.
- 1.200 €
- Wareneinsatz
- 760 €
- Rohertrag nach dem Abverkauf
- 6 Monate
- gebundenes Kapital und belegte Fläche
60 Stück zu 20 € netto
statt 1.740 € bei vollem Preis - 980 € Abschrift
das ist der Teil, der auf keiner Rechnung steht
Die fünf Posten
- Einkaufspreis: der einzige, den jeder sieht
- Kapitalbindung: das Geld steckt in der Ware, bis sie verkauft ist - im Beispiel ein halbes Jahr
- Flächenkosten: jeder belegte Meter kostet Miete, Nebenkosten und Personal, egal was darauf steht
- Abschrift: die Differenz zwischen geplantem und erzieltem Preis, hier 980 Euro
- Entgangene Alternative: der Artikel, den du mit denselben 1.200 Euro hättest führen können
Wie du die zweite Position rechnest, steht in Kapitalbindung im Einzelhandel; was die dritte je Quadratmeter ausmacht, in Was ein Quadratmeter Verkaufsfläche verdienen muss.
Warum trotzdem eingekauft wird
Weil das Sortiment sonst nicht wächst. Wer nur nachbestellt, was sich schon dreht, hat in zwei Jahren dasselbe Regal wie heute - und der Kundschaft fällt das früher auf als dem Inhaber. Jeder Laden braucht Versuche.
Die eigentliche Frage ist deshalb nicht, wie man Fehleinkäufe vermeidet, sondern wie viel ein Versuch kosten darf. Kostet er 1.200 Euro und ein halbes Jahr, machst du zwei im Jahr. Kostet er nichts außer Fläche, machst du zwanzig - und aus zwanzig Versuchen wird ein Sortiment, das du nicht erraten musstest.
Genau das ist der Punkt, an dem ein Marktplatzmodell rechnet: Gehört die Ware bis zum Verkauf der Marke, entfallen Einkaufspreis, Kapitalbindung und Abschrift, und übrig bleiben die Flächenkosten. Im Pop-up in Rhede standen so 449 Artikel von acht Marken auf der Fläche, zehn Tage nach der ersten Lieferung.
Alles, was sich nicht zum kalkulierten Preis in der geplanten Zeit dreht. Das ist mehr als der Ladenhüter: Auch Ware, die nur mit Rabatt weggeht, ist ein Fehleinkauf - sie hat ihre Kalkulation nicht erreicht.
Das hängt an der Branche und daran, wie eng kalkuliert wird - eine allgemeine Zahl führt in die falsche Diskussion. Der brauchbare Vergleich ist dein eigenes Vorjahr, mit derselben Rechenweise.
Für den Verlust mit Einkaufspreisen, denn das ist das Geld, das raus ist. Die Abschrift wird dagegen auf den geplanten Verkaufspreis gerechnet - sonst sieht ein Rabatt kleiner aus, als er dich gekostet hat.
So viele, wie du dir leisten kannst, ohne dass dir Liquidität für den Bestand fehlt. Genau deshalb ist die Frage, was ein Versuch kostet, wichtiger als die Frage, ob er gelingt.
