Eine Buchhandlung arbeitet bei Büchern seit jeher mit geringem Warenrisiko: Was sich nicht verkauft, geht als Remission an den Verlag zurück. Beim Nebensortiment gilt das nicht. Papeterie, Spiele, Karten, Geschenkartikel werden fest gekauft - und genau dieser Teil wächst seit Jahren als Ertragsquelle. Das Risiko ist damit dorthin gewandert, wo die Marge gebraucht wird.
Warum ausgerechnet das Nebensortiment
Der Buchpreis steht fest. Die Buchpreisbindung nimmt der Buchhandlung den Preis als Stellschraube, und damit bleiben zwei: die Menge und alles, was kein Buch ist. Am zweiten Hebel wird deshalb gearbeitet - Karten neben der Kasse, Kalender im Herbst, Spiele vor Weihnachten, eine Ecke mit Geschenken das ganze Jahr.
Nur ist das der Teil, bei dem niemand etwas zurücknimmt. Ein Karton Kalender im Januar ist kein Remissionsfall, sondern eine Abschrift. Und weil das Nebensortiment saisonal ist, fällt die Entscheidung immer Monate vor dem Verkauf.
Was sich ändert, wenn die Ware nicht der Buchhandlung gehört
Bleibt die Ware bis zum Verkauf Eigentum der Marke, ist die Ecke mit den Geschenken kein Einkauf mehr, sondern eine Fläche. Die Buchhandlung bekommt eine Provision, wenn etwas über ihre Kasse geht, und was nicht läuft, geht zurück - dasselbe Prinzip, das sie bei Büchern kennt, angewandt auf den Teil, wo es bisher fehlte.
Praktisch heißt das: Du kannst im Oktober ausprobieren, ob eine regionale Keramikerin bei deinen Leuten funktioniert, ohne im Juli dafür bezahlt zu haben.
Drei Grenzen, die wir kennen
- Bücher selbst sind nicht der Fall. Der gebundene Ladenpreis und die eingespielten Wege über Barsortimente und Verlage sind kein Problem, das gelöst werden muss. Es geht um alles daneben.
- Es braucht eine Kasse, die mitspielt. Die Abrechnung läuft über den Kassenvorgang. Wo noch ohne Warenwirtschaft gearbeitet wird, ist das der erste Schritt, nicht der zweite.
- Unter einer Ecke lohnt es nicht. Zwei Kartensets rechtfertigen den Aufwand nicht. Interessant wird es bei einem Tisch, einem Regalmeter, einer Saisonfläche.
Wie sich das rechnet, steht in Was ein Quadratmeter Verkaufsfläche verdienen muss; warum das gebundene Kapital dabei die zweite Zahl ist, in Kapitalbindung im Einzelhandel.
Nein. Bücher haben einen gebundenen Ladenpreis und eingespielte Bezugswege mit Rückgabemöglichkeit. Das Modell zielt auf das Nebensortiment - Papeterie, Spiele, Geschenke, Regionales.
Nichts. Die Buchpreisbindung betrifft Bücher, nicht Kalender, Karten oder Keramik. Für das Nebensortiment gilt sie ohnehin nicht.
Ein Tisch oder ein Regalmeter reichen für den Anfang. Der Aufwand je Marke bleibt gleich, egal wie wenig dort steht - deshalb lohnt es sich ab einer zusammenhängenden Ecke, nicht ab einem Einzelprodukt.
Gerade dort. Wer wenig Fläche und wenig freie Liquidität hat, kann sonst kaum ausprobieren - und Ausprobieren ist beim Nebensortiment die einzige Art, es zu lernen.
