Der Store als Spielwiese

In Folge 165 der Trendakademie, dem Podcast des Trendforum Retail, spricht Daniel Schnödt mit beiden Gründern von Spreat. Paul Kirchbichler baut die Plattform, Mattis Klöpper bringt sie in die Stores. Knapp anderthalb Stunden geht es um Tempo, um Sortiment und um eine Regel, die im Handel so alt ist wie der Handel selbst: erst einkaufen, dann verkaufen.

Aufgenommen wurde die Folge kurz vor dem Trendforum Retail in Frankfurt. Hier die wichtigsten Punkte aus dem Gespräch.

Für eine Marke ist der Weg in den Store lang: Vertriebsgespräche, Verträge, und am Ende muss sie den Store überzeugen, ein Risiko einzugehen. Der Store wiederum bindet mit jedem neuen Produkt Kapital und hat die Buchhaltung dazu. Beides kommt aus derselben Regel - der Store kauft die Ware, bevor er sie verkaufen darf.

Spreat setzt genau dort an. Die Kundschaft nimmt das Produkt aus dem Regal und bezahlt ganz normal an der Kasse. Rechtlich kauft sie aber direkt bei der Marke. Der Store bekommt seine Marge als Provision, Rechnung und Zahlungsaufteilung laufen automatisch über das System.

Daniel Schnödt hält dagegen: Ware auf Kommission gibt es schon lange. Der Unterschied liegt im Zeitpunkt. Bei der Kommission kauft der Store die Ware weiterhin selbst - nur eben in der Sekunde, bevor er sie weiterverkauft. Das löst das Risiko, aber nicht den Aufwand: Einkauf und Verkauf bleiben zwei Buchungen.

Im Marktplatz-Modell fällt der Einkauf ganz weg. Laut Paul entfällt damit über 95 Prozent der Buchhaltung, übrig bleibt eine Provisionsrechnung pro Marke im Monat. Mattis ergänzt den zweiten Punkt: Es gibt keine feste Laufzeit. Dreht sich ein Produkt nach sechs bis acht Wochen nicht, geht es raus, und ein neues kommt rein. Wie sich die Modelle im Detail unterscheiden, steht in Konsignation, Kommission, Shop-in-Shop, Marktplatz.

Das Beispiel, auf das das Gespräch immer wieder zurückkommt, ist freenet. In den Shops stehen heute Make-up-Schwämme und Pinsel einer Beauty-Influencerin, Nahrungsergänzung und Süßigkeiten - neben Tarifen und Zubehör. Am Anfang hätte das niemand vorgeschlagen, sagt Paul.

Die Süßigkeiten von Miralina's waren beim Start nach sechs Stunden ausverkauft. Kalkuliert war die Lieferung auf zwei bis zweieinhalb Wochen, die nächste ging noch am selben Tag raus, in größerer Menge. Bei den Schwämmen zeigte sich etwas anderes: Viele nehmen nicht einen, sondern vier oder acht mit.

Daniel Schnödt spielt es als Modehändler mit Frequenzproblem durch. Mattis beschreibt, wie so ein Projekt anläuft - mit Daten und Vorschlägen, aber auch mit der Erfahrung des Händlers, der seinen Store am besten kennt.

Auch die Platzierung hängt am Ziel. Trendprodukte, die neue Kundschaft bringen sollen, wirken als geschlossene Fläche am stärksten - bei freenet ist es eine Wand mit dem Schild „TikTok-Produkte“. Ergänzungen, die den Bon erhöhen sollen, gehören dorthin, wo sie gebraucht werden: Spielzeug zum Beispiel neben die Kinderabteilung, damit ein Kind beschäftigt ist, während das andere Schuhe anprobiert.

Für Stores mit wenig Personal auf der Fläche ist jedes Produkt nach Beratungsbedarf eingestuft. Mattis unterscheidet drei Stufen:

Gerade junge Marken verkaufen vor allem online - und zahlen dort hohe Kosten, um überhaupt Kundschaft zu gewinnen: Plattformgebühren, Werbung auf Instagram und Google. Im Store bringt der Store die Kundschaft und bekommt dafür seine Marge. Für manche Marke ist der stationäre Weg damit sogar der lukrativere, sagt Paul.

Auch die Logistik ist für E-Commerce-Marken nichts Neues. Eine Nachorder aus dem Store läuft über denselben Fulfillment-Dienstleister wie jede Online-Bestellung. Bei großen Ketten geht die Ware ohnehin ins Zentrallager und von dort mit der regulären Belieferung in die Filialen. Damit wenig zurückgeht, starten die Mengen bewusst klein - nach etwa drei Bestellzyklen pendelt sich die Nachbestellung auf ein bis drei Monate ein.

Wie lange es vom ersten Anruf bis zur Ware auf der Fläche dauert? Vor allem so lange wie das Paket. Die Registrierung dauert eine Viertelstunde, das Kartenterminal ist nach zwei Tagen da. Der schnellste Start läuft über eine eigene Kasse, die neben die bestehende gestellt wird. Wenn sich zeigt, dass es funktioniert, folgt die Anbindung an die bestehende Kasse - ohne dass vorher ein IT-Projekt abgewartet werden muss.

Angefangen hat Spreat bei kleinen, nachhaltigen Manufakturen, heute arbeitet es mit dem Mittelstand und mit freenet als erster großer Kette. Die großen Händler kennen das Marktplatz-Prinzip längst aus ihren Onlineshops, sagt Paul. Der nächste Schritt ist, es auf die eigene Fläche zu holen.

Mattis denkt noch weiter: Er will Spreat zum Retail Backbone für das Marktplatz-Modell machen - in Deutschland und in ganz Europa.