Wenn ein Händler deine Ware kauft, übernimmt er ein Risiko - und holt sich dafür Sicherheiten. Die heißen Werbekostenzuschuss, Zahlungsziel, Mindestabnahme und manchmal Listungsgebühr. Jeder Posten für sich klingt nach Verhandlungsdetail. Zusammen ergeben sie den Betrag, den du zahlst, bevor ein einziges Stück verkauft ist.
Werbekostenzuschuss (WKZ)
Ein Beitrag der Marke zu Werbung und Platzierung: Prospekt, Zweitplatzierung, Newsletter, manchmal einfach ein Prozentsatz vom Einkaufsvolumen. Er ist der flexibelste Posten und deshalb der, über den am meisten gesprochen wird.
Die Gegenleistung ist unterschiedlich belastbar. Eine Prospektseite ist überprüfbar, ein pauschaler Prozentsatz „für Marketingaufwand" nicht. Frag konkret, was du dafür bekommst, und lass es aufschreiben.
Zahlungsziel
Die Frist, nach der der Händler deine Rechnung bezahlt - 30, 60, manchmal 90 Tage, oft mit Skonto bei früherer Zahlung. Für den Händler ist das Liquidität, für dich eine Vorfinanzierung: Du hast produziert und geliefert, das Geld kommt später.
Für eine kleine Marke ist das der unterschätzte Posten. 60 Tage Zahlungsziel auf eine Lieferung, die selbst schon Kapital gebunden hat, sind zwei Monate, in denen dein Geld bei jemand anderem arbeitet.
Mindestabnahme
Die Menge, die der Händler mindestens bestellt - oder die du mindestens liefern musst, damit die Konditionen gelten. Sie macht die Logistik planbar und ist genau der Posten, an dem ein vorsichtiger Test scheitert: Wer erst einmal zwanzig Stück in drei Läden probieren will, bekommt oft die Antwort, dass es unter zweihundert nicht geht.
Listungsgebühr
Ein Betrag für die Aufnahme ins Sortiment, unabhängig davon, ob sich etwas verkauft. Im Lebensmitteleinzelhandel und bei großen Ketten verbreitet, im kleinteiligen Handel selten. Wo sie verlangt wird, ist sie der ehrlichste Posten: Sie sagt offen, dass die Fläche etwas kostet.
Was übrig bleibt, wenn niemand einkauft
Kauft der Store nicht ein, entfällt die Grundlage für alle vier Posten - er trägt kein Warenrisiko, für das er sich absichern müsste. Es bleibt eine Provision, die erst anfällt, wenn verkauft ist.
Kostenlos ist auch das nicht. Was stattdessen anfällt, steht in Was es kostet, in einem fremden Store zu stehen; wie sich die vier Wege insgesamt unterscheiden, in Die vier Wege einer Marke in den Einzelhandel.
Ein Beitrag der Marke zu Werbung und Platzierung beim Händler - als Pauschale, als Prozentsatz vom Einkaufsvolumen oder gegen eine konkrete Leistung wie eine Prospektseite. Belastbar ist er nur mit einer benannten Gegenleistung.
Das schwankt zu stark, um eine Zahl zu nennen, die trägt - je nach Branche, Händlergröße und Gegenleistung. Wer eine Vergleichszahl braucht, holt sie aus zwei, drei echten Angeboten, nicht aus einer Faustregel.
Ja, und es wird erwartet. Der Spielraum ist am größten, wo du etwas anbieten kannst, das dem Händler Risiko abnimmt - eine kleinere Erstbestellung, ein Rückgaberecht, eine Nachlieferzusage.
Dann ist es die falsche Tür. Für einen ersten Test brauchst du einen Weg, der ohne Mindestmenge auskommt - sonst finanzierst du die Erkenntnis mit Ware, die im Lager bleibt.
