Quand un commerçant achète votre marchandise, il prend un risque - et se donne des garanties en retour. Elles s'appellent participation publicitaire, délai de paiement, quantité minimale et parfois droit de référencement. Chaque poste pris isolément ressemble à un détail de négociation. Ensemble, ils forment le montant que vous payez avant qu'une seule pièce ne soit vendue.
Participation publicitaire
Une contribution de la marque à la publicité et à la mise en avant : une page de prospectus, une seconde implantation, une newsletter, parfois simplement un pourcentage du volume d'achat. C'est le poste le plus souple et donc celui dont on parle le plus.
La contrepartie est plus ou moins vérifiable. Une page de prospectus se contrôle ; un pourcentage forfaitaire « pour effort marketing » non. Demandez précisément ce que vous obtenez et faites-le écrire.
Délai de paiement
Le délai au terme duquel le commerçant règle votre facture - 30, 60, parfois 90 jours, souvent avec un escompte en cas de paiement anticipé. Pour lui, c'est de la trésorerie ; pour vous, un préfinancement : vous avez produit et livré, l'argent vient plus tard.
Pour une petite marque, c'est le poste sous-estimé. Soixante jours sur une livraison qui a déjà immobilisé du capital, ce sont deux mois pendant lesquels votre argent travaille pour quelqu'un d'autre.
Quantité minimale
La quantité que le commerçant commande au minimum - ou que vous devez livrer pour que les conditions s'appliquent. Elle rend la logistique planifiable et c'est précisément le poste sur lequel un test prudent échoue : qui veut d'abord essayer vingt pièces dans trois magasins s'entend souvent répondre qu'en dessous de deux cents, ce n'est pas possible.
Droit de référencement
Un montant pour l'entrée dans l'assortiment, indépendamment de toute vente. Courant dans la distribution alimentaire et chez les grandes chaînes, rare dans le commerce de proximité. Là où il est demandé, c'est le poste le plus honnête : il dit ouvertement que la surface coûte quelque chose.
Ce qui reste quand personne n'achète
Si le store n'achète pas, le fondement des quatre postes disparaît - il ne porte aucun risque de stock contre lequel se prémunir. Reste une commission qui n'est due qu'une fois la vente faite.
Cela non plus n'est pas gratuit. Ce qui s'applique à la place est expliqué dans ce que coûte le fait d'être dans un store qui n'est pas le vôtre ; en quoi les quatre voies diffèrent dans l'ensemble, dans les quatre voies d'une marque vers le commerce physique.
Une contribution de la marque à la publicité et à la mise en avant chez le commerçant - forfait, pourcentage du volume d'achat, ou contrepartie précise comme une page de prospectus. Elle n'est solide qu'avec une contrepartie nommée.
Cela varie trop pour avancer un chiffre qui tienne - selon la branche, la taille du commerçant et la contrepartie. Si vous avez besoin d'un repère, prenez-le sur deux ou trois offres réelles, pas sur une règle empirique.
Oui, et c'est attendu. La marge de manœuvre est la plus grande là où vous pouvez proposer quelque chose qui retire du risque au commerçant - une première commande plus petite, un droit de retour, un engagement de réassort.
Alors ce n'est pas la bonne porte. Pour un premier test, il vous faut une voie qui se passe de quantité minimale - sinon vous financez l'enseignement avec de la marchandise qui reste en stock.
