Un magasin isolé ne répond pas à la question de savoir si votre produit fonctionne en magasin. Il répond à la question de savoir s'il fonctionne dans ce magasin-là - avec cet emplacement, ce personnel, cette clientèle, cette implantation. Pour décider, il vous faut plusieurs points de vente différents et assez de temps pour que les chiffres mesurent autre chose que l'effet de nouveauté.
Trois à cinq points de vente, délibérément différents
Le nombre relève du métier, pas de la statistique : en dessous de trois, vous ne distinguez pas une exception d'une tendance. Au-delà de cinq, le suivi devient lourd sans que l'enseignement grandisse.
Plus important que le nombre : la dispersion. Trois magasins du même type dans la même ville, c'est un point de vente en trois exemplaires. Prenez au contraire des cas différents : centre-ville et quartier résidentiel, grand et petit, un magasin qui vous correspond et un dont vous doutez. C'est le second qui instruit.
Pendant combien de temps
Au moins un trimestre entier, une saison complète de préférence. Les premières semaines mesurent la curiosité du personnel et l'attention des habitués - les deux retombent. Ce qui se passe ensuite est le résultat.
Chez Spreat, la durée minimale est de 90 jours, et ce n'est pas un hasard : en dessous, on ne distingue pas un produit qui ne se vend pas d'un produit qui n'a pas encore été trouvé.
Quels chiffres comptent
- Les ventes par point de vente et par semaine, pas le total - le total masque précisément l'écart que vous cherchiez
- Le délai avant la première vente : un produit qui met trois semaines a un problème d'implantation ou d'explication, pas de demande
- Quelle déclinaison : couleur, taille, niveau de prix. Souvent la réponse n'est pas le produit, mais l'une de ses versions
- Ce que dit le personnel : le seul chiffre qui n'en est pas un - et celui qui explique pourquoi un point de vente s'écarte
Ce qu'un test peut coûter
C'est précisément la question sur laquelle la plupart des tests échouent avant de commencer. Par un référencement classique, un test coûte une quantité minimale, un délai de paiement et le plus souvent une participation publicitaire - par point de vente. À cinq points de vente, l'enseignement coûte alors plus cher que ce à quoi il répond.
Si la marchandise reste votre propriété jusqu'à la vente, un point de vente de plus coûte surtout de la logistique et de l'attention. Ce qui s'applique par ailleurs est expliqué dans ce que coûte le fait d'être dans un store qui n'est pas le vôtre ; les voies comparées, dans les quatre voies d'une marque vers le commerce physique.
Pour une première observation oui, pour une décision non. Un magasin vous montre si votre produit y fonctionne - pas si cela tenait à votre produit ou à ce magasin.
Au moins un trimestre, et une saison entière pour de la marchandise saisonnière. Les premières semaines mesurent la curiosité, pas la demande.
Assez pour qu'un rayonnage n'ait pas l'air vide au bout de deux semaines, et assez peu pour qu'un réassort reste possible. Une surface vide fausse le résultat autant qu'une surface saturée.
Vous l'emportez dans les voies plus coûteuses. Un entretien de référencement appuyé sur les ventes de cinq magasins n'est pas le même entretien qu'un entretien appuyé sur une présentation produit.
